Marketing 166 Distributionspolitik (Place) Ein Produkt lässt sich umso erfolgreicher verkaufen, je einfacher darüber verfügt werden kann. Je bequemer der Einkauf wird, desto teurer wird allerdings in der Regel der Absatzweg. Unternehmen haben also bei der Wahl der Instrumente der Distributionspolitik (Vertrieb) einen Kompromiss zu finden zwischen Komfort für Käufer/innen und Kosten des Absatzes. Absatzwege Eine Grundsatzentscheidung in der Distribution ist die Wahl zwischen zwei verschiedenen Vertriebswegen: • Direktvertrieb durch eigene Verkaufslokale und Onlineshops und • Indirekter Vertrieb, bei dem Handelspartner wie Einzelhändler genutzt werden. Logistik-Systeme In diesem Bereich geht es um den physischen Vertrieb und Entscheidungen über • Transportmittel: Bahn, Flugzeug, LKW, … • Lagerhaltung: beeinflusst wie schnell Produkte für Kundinnen und Kunden verfügbar sind • Standortwahl: nahe oder fern von Mitbewerbern, Infrastruktur, Lagernähe. Distributionspolitik • Absatzwege • Absatzgebiete • Logistik-System – Transport – Lager – Standort 80 • Sortiment • Marke • Zusatzleistung • Leistungserstellung • Preisdifferenzierung • Konditionen • Logistik: Transport und Lagerung • Kommunikation below the line Vertriebsstrategie Welcher Vertrieb passt zu meinen Produkten und Preisen? Über welche Kanäle bzw. Händler/innen verkaufe ich mein Produkt am besten? Mache ich eigene Geschäfte auf (z.B. Backerei Ströck, KonfektManufaktur Heindl) oder gehe ich in den Handel (z.B. Nike, Neuburger, Milka)? Es gibt Vor- und Nachteile: Ein eigenes Vertriebsnetz bedeutet Gestaltungsfreiheit, aber auch hohe Kosten für Filialen, Verkaufspersonal etc. Verkauft man über das Filialnetz bestehender Händler/innen, bestimmen diese – zumindest mit –, ob das Kleid im Schaufenster oder im hintersten Eck aufgehängt wird oder ob eine Hose plötzlich um vierzig Prozent günstiger im Ausverkauf landet etc. Es wird zwischen direkter und indirekter Vertriebsstrategie (bzw. Absatz) unterschieden, gezeigt hier am Beispiel einer Tageszeitung u d der Mannerschnitte . Hersteller/in Warum vertreiben Hersteller/innen über den Handel? • Direktvertrieb schwer möglich (z.B. beim Verkauf von Pkw) • Direktvertrieb zu teuer oder nicht erlaubt (z.B. Medikamente) • flächendeckende Versorgung notwendig (z. B. Milch) Aufgaben des Zwischenhandels • Verkauf in räumlicher Nähe (z. B. Apotheken) •Verkauf in kleineren Mengen • Beratung, Testmöglichkeit bzw. Anprobe (z.B. technische Produkte, Kleidung) • Bildung von Sortimenten (z.B. Supermarkt) Vorteile für den Konsumenten/ die Konsumentin direkter Absatz (z. B. eigene Geschäfte, Online-Handel, Abo, Reisender) Hersteller/in Zwischenhandel Konsument/in indirekter Absatz Einzelhandel z. B. Billa, Spar, Hofer Einzelhandel z.B. Schulbuffet, Gasthaus Großhandel z.B. Metro Konsument/in • breites Angebot • Nahversorgung • keine Mindest- bestellmengen wigk2sb_08101_001_288_04KORR_20150610.indd 80 10.06.2015 12:1 Nur zu Prüfzwecken – Eigentum des Verlags öbv
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