Unternehmen Wirtschaft - Betriebswirtschaft HAK I, Schulbuch

Vorbereitungen im Einkauf und Verkauf 78 Mit Marktforschung Kundenbedürfnisse feststellen Damit dem Verkäufer ein Kaufvertragsabschluss ge- lingt, muss er ein Produkt anbieten, für das sich auch ein Käufer findet. Daher ist der erste Schritt für einen Vertragsabschluss, mit Hilfe von Marktforschung her- auszufinden, was sich überhaupt verkaufen lässt. Er- folgreiches Verkaufen muss sich immer an den Bedürfnissen der Käufer orientieren. Eine wichtige Aufgabe der Marktforschung ist es daher, die bewuss- ten und unbewussten Bedürfnisse der Käuferseite zu erforschen, um passende Produkte und Dienstleistun- gen zu entwickeln. Welche Bedürfnisse Käufer haben, kann die Marktfor- schung grundsätzliche mit Hilfe von Primär- oder Sekundärforschung herausfinden. Bei der Primär­ forschung werden Daten durch Befragung (siehe Auf- gabe 1) oder durch Beobachtung von Kaufverhalten neu erhoben. Bei der Sekundärforschung werden bestehende Daten (Umsatzzahlen, ältere Primärforschungsdaten, Statistiken etc.), die selbst oder von Dritten gesam- melt wurden, neu ausgewertet . Marktforschung mit Kundenkarten Kundenkarten, die Rabatte oder Bonusprogramme bieten, sind im Handel allgegenwärtig. In Österreich haben allein die zehn größten Kundenkartenanbieter mehr als 20 Millionen Karten im Umlauf. Zum einen versuchen Verkäufer mit Kundenkarten Kun- den und Kundinnen an sich zu binden, zum anderen stellen sie eine leistungsfähige Form der Marktforschung – Erhebung von Käuferdaten durch (elektronische) Beobachtung am Point of Sale (Verkaufsort) – dar. Moderne EDV-Austattungen ermöglichen es Verkäufern, jeden Einkauf mit Kundenkarte zu speichern und für verschiedene Zwe- cke zu analysieren. Aufgrund der Verknüpfung der Daten mit den personenbezogenen Angaben der Karte (v.a. Alter, Geschlecht und Wohnort) lassen sich beispielsweise Kauf­ gewohnheiten oder Bedürfnisse von Kundengruppen (z.B. Jugendliche, Frauen, Städter, …) einfach erheben. Welchen Vorteil haben Unternehmen, wenn sie Kundenkarten ausgeben? 8.1  Marktforschung Marketing Mix Marktforschung Primärforschung Sekundärforschung • Befragung • Beobachtung • Statistiken • Umsatzzahlen • alte Primärdaten PRAXIS q GECHECKT? Nur zu Prüfzwecken – Eigentum des Verlags öbv