Wirtschaft gestalten HAK IV, Arbeitsbuch BW

132 5 2 Marktbearbeitung planen Sie wissen jetzt, in welchen Markt Sie exportieren möchten, nun müssen Sie aber auch den Eintritt in diesen Markt schaffen. Sie kön- nen verschiedene Vertriebswege, mit oder ohne Partner, aufbauen, um Ihre Produkte und Dienstleistungen im neuen Markt zu verkau- fen, z.B. Handelsvertreter, fremder Importhändler oder Gründung einer eigenen Produktions- oder Verkaufsniederlassung. Welche Möglichkeit der Marktbearbeitung sollen Sie wählen? Dies ist abhängig: ÚÚ von Ihrem Produkt (ist z.B. Beratung oder Montage notwendig?), ÚÚ von Ihrem Unternehmen (z.B. ob Ihre Mitarbeiter/innen über ent- sprechende Markt- und Sprachkenntnisse verfügen), ÚÚ von Konsumgewohnheiten (z.B. ob das Produkt online gekauft wird), ÚÚ von der Transportfähigkeit und dem Transportaufwand (z.B. kann Obst nicht effizient direkt an End- verbraucher/innen gesendet werden), ÚÚ von Ihren Mitbewerbern (z.B. ob Mitbewerber ein eigenes Filialnetz haben), ÚÚ von rechtlichen Regelungen (z.B. dürfen Medikamente häufig nur über Apotheken vertrieben wer- den) u.v.m. Häufige Formen der Marktbearbeitung Vorteile Nachteile Eigener Außendienstmitarbei- ter (weisungsgebunden, fixes Gehalt) ÚÚ Gute Produkt- und Unterneh- menskenntnis ÚÚ Direkter Kundenkontakt ÚÚ Geringe Markt- und evtl. Sprachkenntnis ÚÚ Personal- und Reisekosten (fixe Kosten) Handelsvertreter (in fremdem Namen, auf fremde Rechnung, Provision 3 – 10% des Auftra- ges) ÚÚ Markt- und Sprachkenntnis ÚÚ Provision nur bei erfolgrei- chem Auftragseingang (variable Kosten) ÚÚ Betreut meist mehrere Unternehmen ÚÚ Geringe Produkt- und Unter- nehmenskenntnis Groß- oder Einzelhändler bzw. Importeure (in eigenem Na- men, auf eigene Rechnung, Handelsaufschlag wird einkal- kuliert) ÚÚ Markt- und Sprachkenntnis ÚÚ Bestehende Kundenkontakte ÚÚ Endkunde nicht bekannt ÚÚ Wenig Einfluss auf das Sorti- ment, Verkauf von Konkur- renzprodukten, Beratung, … Distanzverkehr „vom Inland aus“ (z.B. mittels Webshop oder Versand) ÚÚ Geringe Kosten des Markt- eintritts ÚÚ Direkter Kundenkontakt ÚÚ Nicht für alle Produkte geeignet ÚÚ Keine direkte Präsenz am Markt (Bekanntheitsproblem) Eigene Niederlassung im Ex- portland: Vertriebsbüro, Filiale, Produktionsstätte ÚÚ Markt- und Kundennähe (direkte Präsenz am Markt) ÚÚ Intensive Marktbearbeitung möglich ÚÚ Hohe Anfangskosten ÚÚ Hohes Risiko aufgrund der hohen Investitionssume Franchise- oder Lizenznehmer (Know-how gegen Lizenz- bzw. Franchisegebühr) ÚÚ Schneller Markteintritt ÚÚ Einmaliger Vertrag, bei Fran- chise regelmäßige Einnah- men ÚÚ Sorgfältige Suche nach Partner erforderlich ÚÚ Markt kann (meist) nicht mehr selbst bearbeitet werden Kooperationen: Exportgemein- schaft, ARGE (Arbeitsgemein- schaft, z.B. für nur ein Baupro- jekt), Joint Ventures ÚÚ Kostenteilung ÚÚ Gemeinsame Werbung, gemeinsames Büro, … ÚÚ Kooperation mit Mitbewerber ÚÚ Kein eigener Marktauftritt Bei einem Joint Venture schließt sich ein Exporteur mit einem Partner in einem wirtschaftlich meist weniger entwickelten Land zu einem gemeinsamen Unternehmen zusammen. Er nutzt damit nied- rigere Lohnkosten im Gastland oder vermeidet zoll- und steuerrechtliche Benachteiligung. Internationalisierung ✓    Exportmarkt 0    Bearbeitung/Vertrieb 0    Prozesse 0    Exporthilfe 0    Vertrag 0    Kultur 0    Abwicklung 0    Finanzierung Nur zu P üfzwecken – Eigentum des Verlags öbv