Wirtschaft gestalten HLW I, Arbeitsbuch BW

242 TOOL BOX TOOL BOX 7 Erfolgreich verhandeln Jede „gute“ Verhandlung sollte in drei Phasen gefuhrt werden: Vorbereitung 01 Vereinbarung 03 Verhandeln 02 1. Vorbereitungsphase Nehmen Sie sich Zeit, um einige Vorbereitungen zu treffen: • Klären Sie Ihre Verhandlungsziele: Was wollen Sie erreichen? Was wäre ein Maximalziel? Wo ist Ihre „Schmerzgrenze“? • Mit welchen Argumenten kann das Produkt verkauft werden? Welchen Nutzen hat das Produkt bzw. die Dienstleistung? • Wie könnten etwaige Gegenargumente (z. B. zu teuer, zu aufwändig) entkräftet werden? • Welche Informationen haben Sie über den/die Gesprächspartner/in (welche Bedürfnisse hat er/sie, welche Verhandlungsgrenze)? • Welche Zugeständnisse könnten Sie im Rahmen der Verhandlung machen? 2. Diskussions- und Vorschlagsphase Hier geht es um die eigentliche Verhandlung, die in konkrete Angebote übergeht: • Sorgen Sie für ein gutes Verhandlungsklima (z. B. persönliche Worte am Beginn). • Klären Sie, worum es geht, was das gemeinsame Ziel ist. • Signalisieren Sie durch bejahende Formulier­ ungen (z. B. Kopfnicken), dass Sie zuhören. • Es ist empfehlenswert, mit einem Minimal­ gebot zu beginnen – oder sogar darunter. Sie können dadurch Ihren Verhandlungs­ partner/Ihre Verhandlungspartnerin mit Zugeständnissen überraschen. • Zeigen Sie Ihrem Gegenüber auf, welche Vorteile der Vorschlag für ihn/sie hat, denn das Ziel soll eine Win-Win-Situation sein (d. h. beide Verhandlungspartner/innen sollen zufrieden sein). • Fragen Sie nach, damit können Sie die Richtung des Gesprächs beeinflussen. • Fassen Sie das (Zwischen-)Ergebnis zusammen. 3. Vereinbarungsphase Halten Sie die Ergebnisse schriftlich fest, damit es später keine Missverständnisse gibt. Nur zu Prüfzwecken – Eigentum des Verlags öbv